在销售费用大涨情况下，珍立拍有限公司董事长Dr.2提醒：“如果营销不转型，一大批药企将在账面高利润下破产！”
2个亿销售，净利89万
药脉通梳理了174家上市药企的半年报，发现有33家企业销售费用翻了一倍以上，下面是这174家公司中，销售费用增长排名前10的药企。
迅速飙升的销售费用对企业利润影响颇大，普遍占比超过了50%。
销售费用增长率最高的为哈三联，销售费用从7081万增加为6.5亿，增长率高达817.63%。
销售费用侵蚀对药企影响最大的当属大理药业，2018年上半年，大理药业营业收入为2.03亿，当期的销售费用1.38亿，去年同期销售费用为2593万，增长了431.02%，在高增销售费用下，大理药业归属上市公司股东净利润仅为88.6万。
成本高企
对于药企销售费用的暴涨，相关上市公司主要将其归因于“两票制”政策的实施。以两票制影响最大的大理药业为例，2018年该公司上半年销售费用为1.38亿，在半年报中，大理药业表示，“两票制”全面实施后,公司需要对销售渠道进行新的维护和拓展,在部分省区,甚至进行了重建,报告期内,公司在销售渠道开拓、学术推广等销售费用方面支出 12,963.09万元,较上年同期增长 687.35%。即这1.38亿销售费用中，有1.30亿是因两票制原因增加。
去年年初，原国务院医改办下发通知，要求2018年力争全国推广两票制，去年，全国各省相继下发通知，制定两票制推行的时间表，2017年主要省份已经开始推行了两票制，2017年，上市药企销售费用上涨就开始逐渐显露，今年费用增长更为明显。
鼎臣医药管理咨询中心创始人史立臣表示，原来多票制时，很多商业环节可以解决高开问题，甚至一些环节可以实行半高开，但是两票制后，药企基本都是高开高返了，所以，营销费用自然上涨。只不过，这部分费用由原来的流通环节支付变成了药企支付。
如此大规模费用转移，带来的后果之一是将推高企业税收成本。
Dr.2解释说，此前药品出厂底价一般在零售价的2-3折，两票制一下子大幅度高开之后导致帐面利润暴增5-10倍。医药工业企业需要缴纳17%增值税和25%所得税，就算有税收优惠和补贴，综合税率也不会低于10-15%。如果那么再从里面提现去补贴医生，成本异常高昂。
现在非常多的培训班讲解如何通过税收洼地进行费用拆解，但非常实际的问题是：拆解几千万还有可能性，如果数以亿计或者数十亿，操作怎么可能那么容易？国家上了金税三期都有大数据监测系统，整个财税费用流动在税务系统上一清二楚。
此外，也有行业人士担心，如此大规模的费用转移，已经引起了税务部门的关注其中会给是否会给企业带来奉新啊，甚至有多大风险可能都是需要密切关注的。
药品营销逻辑的重构
税务问题只是药企面临最为表面，也有可能被认为最紧迫的问题的，但是两票制的实施打破的还有产品营销的逻辑。
Dr.2指出，以前是由厂商直接底价给代理商、自然人，由他们去整合过票维持医生的处方行为，由于这是在做自己生意的时候，所以无须督促，他们一定比较勤奋努力。
现在因为一大批厂商根本没有那么多人力触达终端医生，所以，代理商仍是产品触达终端的重要中介，如果现在把钱给代理商，代理商是否能像从前那样，把费用足额传递给终端呢？其工作动力和推广动力是否还像以前那样？
因此厂商看起来是利润一下子暴增，但是实际上暗潮汹涌，到处埋雷，在长期发展中就会出现严重劣势，特别是大量仿制药。
还有一个非常重要的事实，以前底价招商时由代理商现金拿货，或者帐期很短，账款由随后的产业链集体承担。现在直接高开给商业，再跟医院结款。医院结款账期普遍在6到12个月，就会导致厂商现金流压力非常大。
此外，账面高利润其实是建立在这些款项都收回的情况下。当医院药品零加成，特别在医保控费的情况下，医院没有动力多卖药，而后转向让医生多开检查，治疗和手术，提升整个医院的毛利率。于是这些药品销售就是成本中心，医院非常有动力与厂商进行博弈，欠账不给，额外收取药事费用，这是在垄断情况下必然出现的现象。在此背景下，在临床门诊或病房中寻找某药企市场推广人员，以扰乱临床秩序或商业潜规则等为由，给该药企停药货拒绝付款。用政策和舆论高压让药企无处申诉，欲加之罪，何患无辞？
Dr.2表示，在此非常残酷的现实下，传统的营销之路，以底价大包、回扣利益驱动、代表客请拜访的模式遭遇重大挑战。
“营销不转型，一大批药企将在账面高利润下破产！”
