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  • 两票制后,卖了2个亿,净利88万!
    来源:  发布日期:2018-08-28  发布者:  共阅62次  字体:
          近日,上市药企纷纷公布2018年上半年报,营业收入在大涨,但年报同时也显示,同期大涨的销售费用侵蚀了部分企业大部分利润。 

          在销售费用大涨情况下,珍立拍有限公司董事长Dr.2提醒:“如果营销不转型,一大批药企将在账面高利润下破产!”

     

    2个亿销售,净利89万

          药脉通梳理了174家上市药企的半年报,发现有33家企业销售费用翻了一倍以上,下面是这174家公司中,销售费用增长排名前10的药企。

         迅速飙升的销售费用对企业利润影响颇大,普遍占比超过了50%。

          销售费用增长率最高的为哈三联,销售费用从7081万增加为6.5亿,增长率高达817.63%。

          销售费用侵蚀对药企影响最大的当属大理药业,2018年上半年,大理药业营业收入为2.03亿,当期的销售费用1.38亿,去年同期销售费用为2593万,增长了431.02%,在高增销售费用下,大理药业归属上市公司股东净利润仅为88.6万。

     

    成本高企

          对于药企销售费用的暴涨,相关上市公司主要将其归因于“两票制”政策的实施。以两票制影响最大的大理药业为例,2018年该公司上半年销售费用为1.38亿,在半年报中,大理药业表示,“两票制”全面实施后,公司需要对销售渠道进行新的维护和拓展,在部分省区,甚至进行了重建,报告期内,公司在销售渠道开拓、学术推广等销售费用方面支出 12,963.09万元,较上年同期增长 687.35%。即这1.38亿销售费用中,有1.30亿是因两票制原因增加。 

          去年年初,原国务院医改办下发通知,要求2018年力争全国推广两票制,去年,全国各省相继下发通知,制定两票制推行的时间表,2017年主要省份已经开始推行了两票制,2017年,上市药企销售费用上涨就开始逐渐显露,今年费用增长更为明显。

          鼎臣医药管理咨询中心创始人史立臣表示,原来多票制时,很多商业环节可以解决高开问题,甚至一些环节可以实行半高开,但是两票制后,药企基本都是高开高返了,所以,营销费用自然上涨。只不过,这部分费用由原来的流通环节支付变成了药企支付。 

          如此大规模费用转移,带来的后果之一是将推高企业税收成本。

          Dr.2解释说,此前药品出厂底价一般在零售价的2-3折,两票制一下子大幅度高开之后导致帐面利润暴增5-10倍。医药工业企业需要缴纳17%增值税和25%所得税,就算有税收优惠和补贴,综合税率也不会低于10-15%。如果那么再从里面提现去补贴医生,成本异常高昂。

          现在非常多的培训班讲解如何通过税收洼地进行费用拆解,但非常实际的问题是:拆解几千万还有可能性,如果数以亿计或者数十亿,操作怎么可能那么容易?国家上了金税三期都有大数据监测系统,整个财税费用流动在税务系统上一清二楚。 

          此外,也有行业人士担心,如此大规模的费用转移,已经引起了税务部门的关注其中会给是否会给企业带来奉新啊,甚至有多大风险可能都是需要密切关注的。

     

    药品营销逻辑的重构

          税务问题只是药企面临最为表面,也有可能被认为最紧迫的问题的,但是两票制的实施打破的还有产品营销的逻辑。 

          Dr.2指出,以前是由厂商直接底价给代理商、自然人,由他们去整合过票维持医生的处方行为,由于这是在做自己生意的时候,所以无须督促,他们一定比较勤奋努力。 

          现在因为一大批厂商根本没有那么多人力触达终端医生,所以,代理商仍是产品触达终端的重要中介,如果现在把钱给代理商,代理商是否能像从前那样,把费用足额传递给终端呢?其工作动力和推广动力是否还像以前那样? 

          因此厂商看起来是利润一下子暴增,但是实际上暗潮汹涌,到处埋雷,在长期发展中就会出现严重劣势,特别是大量仿制药。 

          还有一个非常重要的事实,以前底价招商时由代理商现金拿货,或者帐期很短,账款由随后的产业链集体承担。现在直接高开给商业,再跟医院结款。医院结款账期普遍在6到12个月,就会导致厂商现金流压力非常大。 

          此外,账面高利润其实是建立在这些款项都收回的情况下。当医院药品零加成,特别在医保控费的情况下,医院没有动力多卖药,而后转向让医生多开检查,治疗和手术,提升整个医院的毛利率。于是这些药品销售就是成本中心,医院非常有动力与厂商进行博弈,欠账不给,额外收取药事费用,这是在垄断情况下必然出现的现象。在此背景下,在临床门诊或病房中寻找某药企市场推广人员,以扰乱临床秩序或商业潜规则等为由,给该药企停药货拒绝付款。用政策和舆论高压让药企无处申诉,欲加之罪,何患无辞? 

          Dr.2表示,在此非常残酷的现实下,传统的营销之路,以底价大包、回扣利益驱动、代表客请拜访的模式遭遇重大挑战。

      “营销不转型,一大批药企将在账面高利润下破产!”

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