我们再来聚焦第二大市场：药品零售。原先还很单纯的药品零售商，现在基本上不谈实业谈资本了，不是在卖药店的路上，就是在收编小药店后粉刷一遍又要卖药店的路上。所以药品零售已经变成了零和游戏：药企，你出得起钱吗？出得起，那么我给你规模，你给我返利。这样看来，实力比较弱的中小型药企基本上也难搞得定连锁药店了。

      剩余下的就是电商和诊所了。电商的趋势是在收缩，在没有出台处方药放开网售的政策前，收缩的趋势越来越明显。但诊所就不一样了，除了我们大致公认的年末中医诊所至少增加3万家外（我预测年底会纯增加7万家），其他类型的诊所也是净增长。也就是说，到2018年底，诊所数量会达到50-60万家，诊所的药品销售规模不低于650亿。

      诊所渠道相比较于医院、药店，其进入门槛低，诊所老板进货纯粹个人行为，不受政策及招标限制，而且还没有进店费，或者什么乱七八糟的什么挂金、回扣。所以，在这里我几乎可以下一个定论：中小药企如果不及时转型诊所渠道，那么最后一块吃饭的地儿可能都要没有了。

      当然，进入诊所也并不是没有门槛，这个门槛就是我们的营销策略能不能符合诊所医生的需求，以及能不能满足基层民众的治疗需求。

      用我的想法来总结就是：

1、基层诊所和基层民众需要好药来升级健康医疗需求，价格贵一点没问题，但疗效也要更进一步。想想看，原本用5元药的现状升级成为15元药，那么基层诊所的用药规模将净增加2倍。

2、要能够提供符合基层民众消费能力的药品或医疗服务，让基层民众买得起药，买得起医疗服务。所以升级换代不仅仅是升级好药，更要升级性价比。

3、同时需要升级的是为诊所医生提供标准化的诊疗能力提升，以及为基层民众提供升级化的治疗标准、健康标准。不为他人谋福利，他人不会为你谋福利。

      但中小药企不要以为找到了一个立足之地，就驻足不前。目前整个医药市场都受制于政策限制，大中型药企为了保住原有的销售规模，一是要做好一致性评价，二是要拓展新销售渠道。不巧的是，他们也看中了诊所渠道，认为诊所渠道属于低风险、投入小、回报确定的战略发展市场。

      也就是说，未来大中型药企和中小型药企在诊所渠道会发生很多碰撞，如果中小型药企不能用出吃奶的力气保住市场份额，那么大中型药企一旦尝到了诊所渠道的甜头，那么中小型药企又将陷入下一个深渊！到头来，只有一句话：不竞争，无未来！