为什么呢？

       原因很简单，老业务出现滞涨，新业务没有起色。

       随着国家针对医药流通领域改革的深入，以及税改的深入，医药商业流通领域开始大洗牌，许多医药商业公司面临生死存亡，各级商业公司不再敢大肆压货，对账期也是非常的谨慎，这就导致对上游的医药企业产生了巨大的影响，一贯以压货为主导的商务流通模式受到了打击，直接导致很多采用商务流通模式的医药企业销售滞涨甚至下滑，特别是普药流通企业表现更加明显。       

       而对于传统电话招商企业来说，原先也主要是以市场成熟的普药为主，特点是客户多而小，以小三批为主。这些小三批从一二级商拿货没有价格优势，想从大厂家直接拿货不够资格，而一些小厂家有价格优势，正好能够满足小三批的需求，这也成就了许多厂家，但是，一般这样的企业，规模总是在几千万左右徘徊。而且，这样的企业总是面临着这样的困惑——新产品推不动，客户只会卖老的普药产品。

       面对这样的困境，为了寻求出路，这些企业自然将目光转向了风生水起控销模式。

       但是，由于原有思维模式的惯性，这些企业进入控销领域并没有按控销模式的规律办事，而只是打着控销旗号，做着原有的事情，按老思维、老办法，想要走出新路，没有可能性！

       笔者认为，任何事情都有一定的规律可循。企业转型有转型的规律，如果不按规律办事，必然会遭遇滑铁卢。

       企业转型有企业转型的规律，控销有控销的规律。

       控销的规律是不再满天撒网，覆盖全终端，而是要控点销售，控点的目的是控制价格，让各环节有利益，靠利益驱动。

       企业转型的规律就是一个字“新”，新业务、新模式、新队伍，业务独立，队伍独立，不能藕断丝连，做着原先的业务，还得搞控销，一心不能二用，也没那个精力，那个也做不好，所以，必须是新队伍，独立搞。

       队伍可以搞招商模式，也可以搞承包模式，根据企业的具体情况定。

       那么，新队伍上来了就行了吗？

       当然不是。

       有了新队伍，还有几件事要做好，才能实现销售突破：

1、要选出一两个有市场潜力的特色产品做主打。

       笔者说过，现在已经是特色产品时代，如果你还想拿着普药打天下，恐怕只能是出师未捷身先死了！

       必须选出一两个特色产品，而且要有市场潜力，没潜力的产品，上不了规模，也是没用。

       如果实在是没有特色产品怎么办？

       可以考虑做系列。

       如果能够做成儿科系列、妇科系列、骨科系列等等，或者细分系列，如儿童感冒系列、妇科补益系列等等。

       系列产品对于中小连锁和单体药店来说还是一定吸引力的。

2、要有一套打法。

       所谓打法就是说从市场开发到终端动销你应该有一套方案和相应的支撑。

       打法可以不完美，但是必须得有，如果没有一套打法的话，你只是提供了产品，而如果你提供了一套打法，你就成了平台。未来的企业竞争一定不仅仅是产品之争，一定是平台之争。

       平台体现在哪里？

       体现在打法上，体现在运作打法时，企业提供的各种支持上，比如培训支持、促销支持、第三方资源的支持等等。

3、先试点，再推广。

       开始的时候，最好先做试点，打样板。
       试点的好处是可以检验打法的可行性，并在试点过程中，完善打法。

       试点做成了就是样板。样板市场为后续市场开发提供信心，提供证据、提供榜样。

4、要强力推动。

       我们这个世界叫做“娑婆世界”，意思是有缺陷的世界，所以，一旦想到就要去做，要学会快速推进，不要等到十全十美，有50%的把握就要干。

       强力推动一方面是做好准备，产品卖点要独特，物料要有销售力，产品PPT要适合终端，要训练市场人员和销售队伍，要为打法实施准备好资源。这些准备工作要强力推动，加快步伐，有些工作自己做不了，可以找专业的人做。找专业的人做的好处是做出来的东西有用，速度还快，节省时间成本，同时还能带一带你的市场人员，让他们跟着学习点知识和经验。所以，像卖点提炼、物料设计、方案策划等工作都可以交给专业的人干，你的人只要学会操作就可以了。

       强力推动的另一方面是市场。招人要快，市场开发要快，动销要快。要想快，就需要给政策、给支持，所以，初期开发市场，如果要快，企业就要舍得投入，看速度，不看利润，只要快速打开了市场，形成一定的市场覆盖和市场占有率，规模和利润也就随之而来了。