为什么？

      因为有众多厂家来找，来谈代理，一时间感觉身价倍增。

      然而，这后面折射出来的是可怕的竞争态势。

      大批厂家蜂拥而至，纷纷杀入控销市场，都在招人，都在找人，条件开出的一比一个好，你是承包，我有底薪，你是现款，我有授信，你是要求有经验，我是你什么都不会也没关系，只要你来就行，各个厂家好像都饥不择食了！

      当然，这都是表象，一旦当你到了那里谈的时候，你就会发现“天下没有免费的午餐”这个道理是多么的真实！

      进入控销市场的企业多了，竞争越来越激烈，相信这一点身在一线干控销的人都会有切身的感受。

      随着进入的企业越来越多，终端竞争会愈演愈烈。

      商业的规律就是企业会把资源投入到影响产出的关键环节。

      在普药控销时代，终端主要以乡村诊所和单体药店为主，关系就是资源，压货就是生产力，有终端客户关系，会压货，是做好控销终端的关键环节。由于普药谁都知道是干什么的，终端都会卖，所以不用做更深的工作，凭的就是关系，玩儿的就是压货，谁压进去货，谁就占据了终端的资金，占据了终端的货架，终端就得卖。

      笔者在《为什么普药控销玩不动了？原来是因为它！》指出，现在普药控销时代已经过去，特色产品时代已经来临。

      特色产品有特色，终端往往不知道怎么卖好，所以，还需要终端业务员更加深入的服务，这就是特色产品带来的终端需求新的变化。这就意味着你的产品进了终端还不行，还要让终端想办法卖出去，这就要对终端进行教育，进行培训。

      一提到培训好像这就是厂家的事儿，只要开会时，厂家来人培训就行了。其实这只是集中培训，是培训的一种形式，这种形式往往是客户听过就很容易忘记，或者只能记住一小部分，比如，你的产品有很多功能，但是，客户可能只是记住了一两个，因而，影响销量是可想而知的事情。更有效的培训其实是在与客户沟通的时候，根据客户的情况，实时进行现场培训，随时提高客户的卖药水平，提供专业化的销售服务。

      所以，厂家会把资源逐渐向终端倾斜，强化终端的动销，终端的卖货。

      一旦走到这一步，对控销销售人员的要求就会提高，厂家就会需要更加专业的人。     

      不过，有人会问，你的意思难道做特色产品就不需要终端客户关系了吗？

      当然不是。

      关系是前提，没有关系还谈什么业务？

      但是，你要知道，关系你有，别人也有，你跟别人有什么不同？

      关系就是投入，投入你的时间，投入你的精力，投入你的脑袋。

      有的人说我跟客户关系好。不过，很快就会有人比你好的很多，比你的关系更好，如果他是你的竞品厂家，你可能就麻烦了！

      如果你只能处关系，人家还能提供专业的服务，专业的帮助，人家还能告诉终端怎么去卖药；如果你只会吃、请、送，而人家已经升级到提供专业学术服务，提供第三方资源服务的程度，你又怎么和人家比？如果人家的客情已经开始分级，按照专业的流程在做服务，在做客情，而你还在凭感觉做客情，那你慢慢就会发现你与客户的个人关系虽然可能很牢靠，但你的客户能给你卖的产品却越来越少了。为什么？因为提供专业服务的人会越来越多。最后，只是有关系的人，你就只能是卖普药了！

      那我还会压货啊！有人心里可能会这么想。

      压货最早靠个人关系和能力，后来靠促销方案，近两年终端客户对吃喝玩乐拿已经不是那么欢迎了，所以绿色疗法兴起了。笔者在《终端控销未来的出路是“学术营销”》指出，未来绿色疗法也会逐渐衰落，学术营销才是唯一出路。套路是不断在升级，越往后，企业平台的权重越大，促销式压货还可以靠个人能力玩儿，绿色疗法则需要省区甚至企业平台支持，而学术营销必须是有企业平台支撑。

      从压货的套路不断变化的趋势看，终端客户的需求在变，套路在不断升级，特征是压货的手段不再是仅仅靠个人能力，而是越来越靠企业平台的力量。

      套路的升级，就意味着对控销销售人员的要求也在逐渐升级。

      所以，我经常劝做控销的人，千万不要说：“你就告诉我怎么做就行了！”这样的话。

      说这就话就是在告诉厂家你只有关系，别的都不会，我就只能靠你们了。

      可是，你要知道，在终端，像你这样有关系的人数不胜数，换句话说，就是你的可替代性太大。

      那怎么办？

1、找一个靠谱的厂家合作。

      找一个有特色的产品，有长远发展打算，确实把控销部门当回事，有平台支撑的企业合作。特别是刚进入控销领域的企业，虽然不是很强大，但是，跟随这样的企业一起发展，才能成为厂家的长期合作伙伴。

2、让自己专业化一些。

      专业不是你跟中医大夫在一起能把中医弄得比他还明白，跟西医大夫在一起，弄得比西医大夫还明白，而是你要懂你的产品，知道你的产品怎么卖才好。

      你要懂得专业化的服务。专业化的服务不仅仅是指及时的送货，及时处理问题。专业化的服务是指你应该能够深刻理解客户的业务，从而发现客户的需求，这样你才能提供针对性的服务。

      专业化是指你应该有供应力，你应该建立第三方资源，在客户需要的时候为客户提供专业的和非专业领域的帮助。

      专业化实际是你必须与众不同，从而在终端客户心智中建立你的个人品牌。

      关系型控销销售人员如果不从现在开始谋划转型，未来将会越走越艰难。你以为你很特殊，实际上同质化严重，因为提供的服务都是一样的。你会发现，随着时代的进步，关系只是一个基础，没有关系，做不了业务，但是只有关系，将做不好业务。

      关系加专业才是根本。

      终端不仅仅是厂家的竞争，更是控销首先人员之间残酷的淘汰赛，转型之路虽然漫长，但是早做准备，未雨绸缪才是明智之举。