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  • 做控销的人,你只有这样做才不会被淘汰!
    来源:  发布日期:2018-08-03  发布者:  共阅658次  字体:
          最近做控销的人业务人员都感觉很滋润!

          为什么?

          因为有众多厂家来找,来谈代理,一时间感觉身价倍增。

          然而,这后面折射出来的是可怕的竞争态势。

          大批厂家蜂拥而至,纷纷杀入控销市场,都在招人,都在找人,条件开出的一比一个好,你是承包,我有底薪,你是现款,我有授信,你是要求有经验,我是你什么都不会也没关系,只要你来就行,各个厂家好像都饥不择食了!

          当然,这都是表象,一旦当你到了那里谈的时候,你就会发现“天下没有免费的午餐”这个道理是多么的真实!

          进入控销市场的企业多了,竞争越来越激烈,相信这一点身在一线干控销的人都会有切身的感受。

          随着进入的企业越来越多,终端竞争会愈演愈烈。

          商业的规律就是企业会把资源投入到影响产出的关键环节。

          在普药控销时代,终端主要以乡村诊所和单体药店为主,关系就是资源,压货就是生产力,有终端客户关系,会压货,是做好控销终端的关键环节。由于普药谁都知道是干什么的,终端都会卖,所以不用做更深的工作,凭的就是关系,玩儿的就是压货,谁压进去货,谁就占据了终端的资金,占据了终端的货架,终端就得卖。

          笔者在《为什么普药控销玩不动了?原来是因为它!》指出,现在普药控销时代已经过去,特色产品时代已经来临。

          特色产品有特色,终端往往不知道怎么卖好,所以,还需要终端业务员更加深入的服务,这就是特色产品带来的终端需求新的变化。这就意味着你的产品进了终端还不行,还要让终端想办法卖出去,这就要对终端进行教育,进行培训。

          一提到培训好像这就是厂家的事儿,只要开会时,厂家来人培训就行了。其实这只是集中培训,是培训的一种形式,这种形式往往是客户听过就很容易忘记,或者只能记住一小部分,比如,你的产品有很多功能,但是,客户可能只是记住了一两个,因而,影响销量是可想而知的事情。更有效的培训其实是在与客户沟通的时候,根据客户的情况,实时进行现场培训,随时提高客户的卖药水平,提供专业化的销售服务。

          所以,厂家会把资源逐渐向终端倾斜,强化终端的动销,终端的卖货。

          一旦走到这一步,对控销销售人员的要求就会提高,厂家就会需要更加专业的人。     

          不过,有人会问,你的意思难道做特色产品就不需要终端客户关系了吗?

          当然不是。

          关系是前提,没有关系还谈什么业务?

          但是,你要知道,关系你有,别人也有,你跟别人有什么不同?

          关系就是投入,投入你的时间,投入你的精力,投入你的脑袋。

          有的人说我跟客户关系好。不过,很快就会有人比你好的很多,比你的关系更好,如果他是你的竞品厂家,你可能就麻烦了!

          如果你只能处关系,人家还能提供专业的服务,专业的帮助,人家还能告诉终端怎么去卖药;如果你只会吃、请、送,而人家已经升级到提供专业学术服务,提供第三方资源服务的程度,你又怎么和人家比?如果人家的客情已经开始分级,按照专业的流程在做服务,在做客情,而你还在凭感觉做客情,那你慢慢就会发现你与客户的个人关系虽然可能很牢靠,但你的客户能给你卖的产品却越来越少了。为什么?因为提供专业服务的人会越来越多。最后,只是有关系的人,你就只能是卖普药了!

          那我还会压货啊!有人心里可能会这么想。

          压货最早靠个人关系和能力,后来靠促销方案,近两年终端客户对吃喝玩乐拿已经不是那么欢迎了,所以绿色疗法兴起了。笔者在《终端控销未来的出路是“学术营销”》指出,未来绿色疗法也会逐渐衰落,学术营销才是唯一出路。套路是不断在升级,越往后,企业平台的权重越大,促销式压货还可以靠个人能力玩儿,绿色疗法则需要省区甚至企业平台支持,而学术营销必须是有企业平台支撑。

          从压货的套路不断变化的趋势看,终端客户的需求在变,套路在不断升级,特征是压货的手段不再是仅仅靠个人能力,而是越来越靠企业平台的力量。

          套路的升级,就意味着对控销销售人员的要求也在逐渐升级。

          所以,我经常劝做控销的人,千万不要说:“你就告诉我怎么做就行了!”这样的话。

          说这就话就是在告诉厂家你只有关系,别的都不会,我就只能靠你们了。

          可是,你要知道,在终端,像你这样有关系的人数不胜数,换句话说,就是你的可替代性太大。

          那怎么办?

    1、找一个靠谱的厂家合作。

          找一个有特色的产品,有长远发展打算,确实把控销部门当回事,有平台支撑的企业合作。特别是刚进入控销领域的企业,虽然不是很强大,但是,跟随这样的企业一起发展,才能成为厂家的长期合作伙伴。

    2、让自己专业化一些。

          专业不是你跟中医大夫在一起能把中医弄得比他还明白,跟西医大夫在一起,弄得比西医大夫还明白,而是你要懂你的产品,知道你的产品怎么卖才好。

          你要懂得专业化的服务。专业化的服务不仅仅是指及时的送货,及时处理问题。专业化的服务是指你应该能够深刻理解客户的业务,从而发现客户的需求,这样你才能提供针对性的服务。

          专业化是指你应该有供应力,你应该建立第三方资源,在客户需要的时候为客户提供专业的和非专业领域的帮助。

          专业化实际是你必须与众不同,从而在终端客户心智中建立你的个人品牌。

          关系型控销销售人员如果不从现在开始谋划转型,未来将会越走越艰难。你以为你很特殊,实际上同质化严重,因为提供的服务都是一样的。你会发现,随着时代的进步,关系只是一个基础,没有关系,做不了业务,但是只有关系,将做不好业务。

          关系加专业才是根本。

          终端不仅仅是厂家的竞争,更是控销首先人员之间残酷的淘汰赛,转型之路虽然漫长,但是早做准备,未雨绸缪才是明智之举。

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