米内网高级研究员吴晓琼
200亿维矿类市场成药店“香饽饽”，TOP10品牌曝光
来源：米内网中国城市实体药店终端药品/保健品竞争格局
维矿类产品包含药品和保健品。2020年新冠疫情突如其来，中国城市实体药店药品市场韧性较强，在医药市场普跌的大环境下，仍逆势增长，其中，维矿类药品的增幅远远高于中国城市实体药店药品的增幅，这说明随着亚健康人群的增多，疫情带来的健康紧迫感、疾病预防的意愿明显加强。而保健品市场的表现则刚好相反，自2018年的“权健事件”后，保健品市场受到了前所未有的冲击，一系列的保健品监管政策相继出台，多地医保部门陆续出台定点药店禁售非药品，保健品市场整体萎缩，近两年销售额均呈负增长，维矿类保健品的跌幅更大。
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近年来，维矿类药品的市场份额逐步攀升，2020年已超过65%。从维矿类的主要类别来看，钙制剂的市场份额遥遥领先，2020年超过40%；VD系列排在第二，市场份额逐年上升，成长性较好；VC系列排在第四位，市场份额明显上升，在新冠疫情爆发后，人们对提高自身抵抗力和免疫力有更强烈需求的同时，上海市卫健委发文，将维生素C列为新冠肺炎的预防药品。
来源：米内网中国城市实体药店终端药品/保健品竞争格局
从类别来看，维矿类大部分类别都以药品为主，特别是VD系列，市场份额更是一枝独秀；而保健品在多种维生素和其它维矿类产品中有较大的份额。
来源：米内网中国城市实体药店终端药品竞争格局
维矿类药品TOP10品牌中，主要是以VD系列和钙制剂为主。VD系列中，青岛双鲸的维生素D滴剂、山东达因的维生素AD滴剂和星鲨制药的维生素D滴剂上榜，其中，青岛双鲸的维生素D滴剂以近20亿元的销售额位居第一；山东达因的维生素AD滴剂在2018年底断货，2019年恢复产能后，2020年销售额呈恢复性增长，在TOP10品牌中增速最快。钙制剂中共有6个上榜，其中澳诺（中国）制药的葡萄糖酸钙锌口服液、惠氏的碳酸钙D3片、北京振东康远制药的碳酸钙D3颗粒销售额均超过8亿元。
来源：米内网中国城市实体药店终端保健品竞争格局
维矿类保健品TOP10品牌合计市场份额不足40%，市场相对分散，竞争激烈。VC系列上榜的品牌数量占据半壁江山，石药中诺药业（泰州）的果维康维生素C含片在VC系列中领先，汤臣倍健的汤臣倍健牌维生素C片表现抢眼，销售额大幅上涨超过10倍，晋身到前五之列。
购买者消费行为分析：高客单价、高价值消费者和高毛利
吴晓琼分析指出，维矿类购买者消费行为具有高客单价、高价值消费者和高毛利的特点。一方面维矿类订单的客单价高于总体订单，以年轻女性为主，高价值用户多，客单价与药店规模呈正向相关，在5千万超大型药店的客单价和客品数呈倍数增长；另一方面维矿类订单的毛利贡献高于药店总体，其中维矿类药品是重要的来源。
来源：米内网零售市场消费者购买行为洞察系统
从消费者画像来看，购买维矿类产品的消费者主要以女性居多，占比近6成，从年龄段上看与药店总体订单差异较大。维矿类在20-40岁这两个年龄段购买者的比例高于药店，尤其是30-40岁这个阶段，比药店总体客流量占比高6个百分点。
从消费者购买特征来看，维矿类订单与药店订单的品单价相近，主要是客品数高，所以客单价也高。根据药店消费者的客单价可以分为基础消费者（100元以下）、主流消费者（100-250元）和高价值消费者（250元以上）。在药店总体订单中，基础消费者的客流量是占据主导地位的，超过70%，高价值消费者占10%。
来源：米内网零售市场消费者购买行为洞察系统
在维矿类订单的关联购买中，主要类别是慢性、小病、常见病，其中，心脑系统类、肌肉-骨骼系统类和补益类在销售额的贡献明显高于客流量的贡献。在高价值消费者的关联购买中，也是心脑系统类、肌肉骨骼系统类和补益类这三类的关联购买客流量占比靠前。值得一提的是，关联购买是双向的，在维矿类订单中的维矿产品可能是主动购买，也有可能是被动关联。
药店的生存不仅要有客流量，产品的毛利也是至关重要。通过对比不同规模的药店，可以发现维矿类订单的毛利率高于同等级药店的总体毛利率，属于药店的黄金品类。
药福医药招商网转载
