曾经在很多文章中，我都说过当今的时代是一个浮躁的时代，我们OTC从业人员只是这当中的一个个点，作为一名一线OTC从业人员，对团队成员的得过且过、没有干劲、混日子的状态也深深的理解。

      我们必须到市场上去摸索、找方法。

     为什么我们的客户跟我们距离越走越远？为什么省总或者地总要把我干掉或者是已经干掉了？为什么上游供货商“不讲信”用把货窜过来了？为什么？？？？？？其实，这都不一定是别人的问题？可以说99%是我们自身的问题！

      有很多人肯定会不服气，那么我提几个问题，是经营方面的：

1、你知道你的客户的经营目标是什么吗？

2、你知道你的客户近期有什么经营计划吗？

3、你知道你的客户经营上最近有什么困难吗？

......

      有很多人肯定会傻了眼，你不是客情关系好吗？有本事真正了解以上问题，再来谈客情！傻白甜的说跟客户是鱼和水的关系的同志们，要好好反思了。

      大家都在说同质化严重，客户选择面大，我本人就职于一家商业公司，就是各处去拿产品做代理的那种，上游供应商各种串货就不说了，专业的词汇我不大会说，100多个品种中，除了十来个产品在市场上有话语权之外（同类竞品不算），其余的基本上在市场上都可以找到同厂家同品规的，那么我们的销售应该从哪里来？

      杰克韦尔奇先生曾经说过：“如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们财务上的回报。”

      客户什么时候愿意让你挣他们的钱？当你能够帮他们挣钱或省钱的时候（至少让他们相信这一点）。当然这个“挣钱或省钱”是泛指，就是解决顾客问题，满足客户需求，成为他的顾问与伙伴，跟客户共同成长。让顾客买到的不止是我们的药品，还有我们药品的“动销方案”，让客户看到方向。在销售过程中我们首先要求全面了解客户，特别是客户在经营过程中的困惑，其次设身处地的帮客户解决实际问题，提供我们“私人订制”的动销方案、店员教育等等，与客户共同合作，这个就是“方案式营销”，至于动销方案怎么制定，那就根据你产品、客户实际情况的不同来“量身打造”。相信大家都对华为的企业文化耳熟能详，这就是“以客户为中心”。

一、建设性拜访。

      拜访是我们OTC人员每天的日常工作，武汉安信诺达医药咨询有限公司总经理鄢圣安老师说，没有拜访就没有客情，没有客情就没有首推，这是很有道理的。销售的过程，就是一次次拜访客户的过程。

但是很多人的拜访都是走马观花，有的企业为了避免员工偷懒，用了所谓的“定位软件”，其实这都是缘木求鱼，你哪里知道你的员工只是路过此店，进去拍个照就走人？个人认为，拜访一定要有成效，即使暂时被拒绝，也要知道为什么会被拒绝，俗话说的好，要死也要死个明白嘛！

      如何做建设性拜访？深度营销的第一步就在这里，也是业务人员人与人之间开始分化的地方。（还是以案例来说，专业文字能力实在不强）

      上个月的某个周六晚上，小孩有点咳嗽，怕烧起来，就准备去药店买盒“美林”以备不时之需，十点半多了，看着楼下药店灯还是亮的，于是就去了。

      说明自己身份之后，经过跟药店老板攀谈，发现她有以下困惑或者是特点：

1、想办医保，但是暂时可能没有门路（医保窗口对零售停止开放很久了，没有确定什么时候开，但是谣传很多，她还是抱有很大的希望。），让我帮忙打听什么时候开，或者有没有人转让医保资质；

2、家人是医院出来的，自己本人是执业药师；

3、门店产品结构待调整，特别是“心脑血管类”和“补益类”；

4、对目前的销售额比较失望。

      互换电话之后，我拿着“美林”付了款就走了。按照电话加了微信，因为我经常在朋友圈发产品知识，过了约一个星期，我就收到她的信息，“小谢，有时间带上你的产品目录来我店里一趟，我想找你合作几个产品。”

      销售都是问出来的，如果没有这样的机会，相信大家都知道该怎么去问。“问题是需求之母”，只要你肯问一定会问出客户的需求，这就是成交的机会。

      于是我就开始就上次聊天的几个问题开始做访前准备

1、在网上、圈里了解了一下医保的信息；

2、把公司的所有在销售的心脑血管类产品补益类产品无死角的研究了一遍，因为我面对的是一个从业多年的执业药师；

3、准备好样品；

4、翻看了原来听一些药店运营管理砖家讲课的笔记。

      访前准备工作很重要，不可马虎，否则功亏一篑。

      拜访过程就是围绕上述几个方面，我居然主导了这次拜访过程，这个位老板很容易的就接受了我的产品，并且在她的眼里，我不是以“推销”的目的来拜访的，而是以“顾问”、“他是来帮我们解决问题”的想法与我沟通，从内心认可、接受我，和我的产品，并当场做了产品订单。

      我们做销售，并不是精打细算，并不是不达目的誓不罢休的激情，更不是忽悠与小聪明。我们要怀着对客户有帮助的想法，做建设性的拜访。只要你知道“你能为客户做点什么”，站在对方的角度。你就会在产品同质化的红海中找到属于你的一大片蓝海。

二、如何深挖顾客需求？

      营销的宗旨就是发现并满足客户需求。

      但是久经沙场的我们又都知道，没有永远的产品，没有永远的渠道，只有永远的市场，产品和渠道只是谋一时，深耕市场，满足客户需求才是谋一世。

      在我们拜访顾客的时候，经常会被拒绝，为什么呢？因为我们一进门店就拿出我们所谓的“独家产品”、“黄金产品”、“专利药”、“进口药”等炫耀，看，我多牛，这么好的产品，这条街就给你一家销售！首次进货还给你送什么什么礼品，怎么样？还不快下订单？

    “我呸！爱卖给谁卖给谁去！我进你这玩意回来干嘛？”

      当你满怀激情的介绍完你的“独家产品”，听到这种回答的时候是不是很失望？不要失望，当年乔布斯先生的麦金塔还败给了首富先生的Windows呢！

      根据麦金塔和Windows的案例不难发现，客户需求，不是咱们自己在家里想出来的，你充分自信自己的产品质量好，效果好，又有品牌，这在一定层面是很正确的，但这可能只是您的一厢情愿，这个药店老板可能自己都不知道自己需要什么样的品种！他们只知道和在乎他们急需解决什么样的问题，而什么能解决这个问题，他自己也不知道，这看起来是个很矛盾的问题。

      我们要如何寻找他最真实的需求？

1、换位思考

      不管你承不承认，我们跟药店老板或者是经营者之间因信息的不对称，永远存在着沟通障碍。

      就比如我们认为我们的产品一定合适药店，而药店就是不允许你产品进场。那么我们就要站在药店老板或者经营者的角度去思考，如果我是药店老板或者经营者，我为什么会让你进场?这要求我们完全抛开OTC代表的身份，设身处地的，把自己完全当作药店老板、经营者融入环境，进行体验。反过来，我们也可以让客户参与到我们的经营活动中，进行深层次的交互体验。

      有很多企业对客户进行各种调查，也就是为了更加深入的了解客户需求，但目前这种调查远远不够，不重视客户真正需求的企业和OTC代表，永远都不会做大。      

2、反推

      我们可以从为客户提供问题解决方案的角度，来反推他的真正需求，进而做我们该做的事情，就是把我们的产品营销方案植入客户问题解决方案。比如，他提出他想让他的某个品类销售提高20%，我们马上应该想到，他认为这个品类赚的钱少了，你通过促销把他的该品类销售额提升20%利润不增与帮他把该品类的毛利率提升15%—20%相比较，他会容易接受哪一个？显而易见是后者，我们要把客户导向转变为问题导向，以解决问题的角度切入，就能找到他的真正想要的东西。

      因此，我们不要抱怨顾客天天说要的产品，到了你生产出来、拿到代理权的时候，他却不要了，他们真正需要什么产品，需要你来告诉他们！

3、科学的销售理念

      通过上面的描述，我们应该知道了，销售到底是什么？当今深入营销的定位就是成为客户问题的解决者，而不是单纯的产品推销者，前面曾说过，问题是需求之母，那么需求是什么？需求是成交之本，这是核心！

      我们要关注客户的三个方面，这三个方面是发现客户需求的真正的突破口：

1、客户的客户；

2、客户的对手；

3、客户的自身药店。

      这大约是客户最为关注和想搞定的三类人。